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欧宝体育下载app:经营、管理、运营这三个词有区别这区别会对你很有启发。发布时间:2024-07-19 08:01:28 | 来源:欧宝体育app官方下载 作者:欧宝体育手机版app下载

  企业的老总们,通常都认为销售是最大的事。没错,销售就是最大的事。为了更好地理解这件大事,我们应该先区分三个概念:

  △经营,关注“做正确的事”,解决的是战略的问题。通过选对目标市场、想清楚打法、规划好资源,以提升整体经营的效益,从而解决企业盈利和发展的问题。

  △管理,关注“正确地用人”,是从组织的角度去推动战略的执行。通过强化团队的意愿与能力,以提升团队的战斗力,从而提升企业的经营能力。

  △运营,关注“正确地做事”,是从执行的角度去推动战略的执行。通过对业务执行过程的优化、执行、监控,以更低的成本、更少的时间来最大化产出,以此来实现公司运营效率的提升。

  做正确的事、正确地用人、正确地做事,这三类事都重要。为实现整体效益最佳,我们追求的不是哪个环节特别突出,而是在较高的水平上,保持均衡发展。为做到这一点,我们的思考要有个先后的区别:解决经营问题是第一步,管理问题是第二步,运营问题是第三步。顺序错了,效果肯定受影响。

  打个比方,这次咱们来说一家农业公司,这是一家通过种地赚钱的公司。在这里,我们同样会遇到三类问题:

  △经营问题是:我们该种什么作物,在哪里种,谁的地,应该由谁来种,以及怎么种,才是最划算的?我们能不能找到钱来请人、租地、买化肥?

  △管理问题是:需要请多少人来种地,什么编制,怎么管,怎么算钱,怎么让他们愿意努力种地,一直给我种地?

  △运营问题是:用什么设备,什么作业流程,怎么播种,施什么肥,施多少肥料,怎么灌溉,怎么节水,怎么杀虫。

  如果农业公司想有个好收益,无疑要先统一经营上的想法,然后解决人的问题,然后开始启动运营工作。若不是这样呢?你可以在脑中把顺序倒过来试试。

  销售也是个含义复杂的词,当我们谈到“销售”时,大家说的可能并不是同一件事,可能是落在经营、管理和运营上的三类事上。

  首先,在多数情况下,大家默认的“销售”,其实指的是销量,这是个经营问题。企业关心的“把销售做大做强”,指的是有利可图的生意额增长 —— 既要有销量,还要能赚到钱。从这个方面看销售,需要关心的是市场、模式和资源的问题。

  把什么产品卖给什么顾客,销量来自什么地方、增量来自什么地方?我们要勾勒一个销量地图,找准目标细分市场。

  用什么样的商业模式,包括品类结构、通路结构、渠道结构,基于这三个结构,我们要设定业务驱动要素,规划价值链、供应链,核算营收及盈利,才能想清楚这盘棋——贸易企业的模式问题,永远都是营销和财务的双轮驱动。

  在上面的市场与模式中,需要动用哪些资源,既包括人财物,也包括需要结盟的业务伙伴,这些资源,有没有,哪里来,什么代价。

  以上这些,都是经营层面的问题,是对战场、战略、后勤的思考,是生意的大方向。也可以把这三件事缩写成3M:Market,Model,Money,也能说清大概意思,优点是好记。

  其次,当我们在谈论“销售们干劲很足”的时候,说的是人,是业务组织,这是个管理问题。从这个方面看,我们应该关心的是:

  2)目标的问题:大家在为什么而努力,有目标和行动的指引吗,清晰吗,合理吗?

  3)能力的问题:为了执行战略,团队应该具备什么业务能力,他们是不是具备这些能力,我们怎样为大家补充这些能力?

  4)绩效的问题:怎样评估团队的表现,怎样将评估转化为收入,怎样让薪酬激励团队进步,而不是成为大家抱怨的槽点,怎样最大化在人员方面的投入产出?

  还有些相关的问题,比如主管领导的能力,矛盾冲突的处理等等,这些是聚焦在组织上的管理问题,而组织是一切业务行动的保证。柳传志前辈给了一个顺序,叫“搭班子,定策略,带队伍”——一前一后,谈的都是组织的事,这话值得大家牢记在脑子里。

  最后,我们会说“提升销售表现”,这通常指的是销售的过程与行动,怎样和各级客户成交,怎样让更多的地方卖,怎样让每个地方卖得更多,怎样让每个地方卖得更贵,从这个方面看,销售是运营问题。

  终于说到大家最熟悉的领域了,区域开发,门店覆盖,新店开拓,老店增产,分销、陈列、库存、促销,这些都是运营的问题,很重要,但需要规划好方向,需要一支斗志昂扬的团队,才能在战场上释放所有的潜能。

  现在,我们有了一个粗线条的思考业务的框架和流程,欢迎你用它来重新审视一遍自己的生意,希望能带来一些启发。

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