您的当前位置是：首页 > 业务中心 > 新兴产业 文 王鉴，资深出售训练专家，商业畅销书《深度营销：处理方案式出售举动指南》作者
何谓“处理方案”？答案是“客户问题的对策”。以这一视角，出售的中心使命是发现和处理客户的问题，成为参谋与同伴。这是协作的起点，也是成交的结尾。
从做预备、找商机，到提对策、促进交，处理方案出售包含四个中心阶段，构成一个深度营销闭环，实战、有用且有实效。
一个做处理方案出售的参谋懂得，也有必要做到提早搜集和研判客户的事务问题，预备预案，带着设想见客户。在此阶段，你有必要做功课，了解客户，了解对手，了解自己。
在给我国最大的ATM（银行自动柜员机）制造商广电运通训练中，有个事例。出售人员在跟进一银行方针客户中，发现对方作为一个新建分行尚在起步阶段，作业千丝万缕。
所以，这位出售使用其工作资源，协助银行完结了触及电子银行的一系列服务规程的拟定，乃至供给了网点布局和施工规划的主张方案。这些看似与ATM无关的行为决议了广电运通最终的胜出。
这个事例也诠释了“做预备”的内在——规划你的建设性访问。除了出售理念不同，在看得见的操作层面，处理方案出售有别于传统推销的行为差异点，就在于访问。
什么是建设性访问？便是提早搜集和研判客户的事务问题，预备预案，带着设想见客户，谈“您”而不只是说“我”，逾越简略的生意行为，供给对策和协助，做客户的参谋与同伴。
江湖式出售没有错，但现已远远缺乏。客户或许没时间与你文娱，但必定乐意与一个对自己有协助的供货商在一起。
做出售，会说的是新手，会问的是能手，会听的是高手。需求是“问”出来的。卖产品的人被称为推销员，做处理方案的人则被视为参谋。前者只想到说，眼里只要产品；后者则很会问，论题环绕对方。
而把“问”做到极致的，便是SPIN参谋技能，包含四类发问的组合：布景问题、难点问题、暗示问题以及价值问题，经过深度访谈找到客户的痛点，并与自己的卖点链接，确定商机。
那么，需求在哪里能被找到？客户的痛点都有哪些？咱们应该一个答案，一个举动指南。
答案就在于客户最重视和想搞定的三类人：客户的客户（与商场体现有关）、客户的对手（与工作竞赛有关）和客户的企业（与安排绩效有关）。
处理方案出售便是做一个发现者，找出客户在应对这三类人方面或许有的问题、困难、不满，供给对策。这便是成交时机。
在给国内一家大型医疗体检安排训练中，就发现他们在掌握成交时机方面很有一套。
比方，出售人员发现企业群有诉苦人难招的帖子，便宣布一篇怎么经过添加体检福利招引人才的文章，拿下一批客户。体检变身企业处理招聘难题的钥匙，这是处理客户的企业问题。
又比方，与企业同享商场信息资源（医疗体检安排的客户有或许也是这一些企业的客户），帮他们引流，也让自己有了成交的时机。体检从企业的本钱变身潜在赢利中心，这是处理客户的客户问题。
如果说前期需求查询是确诊，那么方案拟定便是处方了。3+5利益规律供给了举动指南。
3种企业利益便是处理三类人问题，然后使客户有更好的商场体现、竞赛力或安排绩效。5种个人利益包括客户从生理、安全到归属感、尊重及自我实现多个层面的诉求，比方收购危险、作业成绩、工作开展等等。
不同的客户有不同的利益诉求，你有必要找到每一个客户的“几加几”，对症下药，精准营销。
在给国际500强人保财险授课时，有个事例共享。出售人员前往一产业园推销企业财产险、雇主责任险、职工意外险。可这儿大多是中小企业，还没到这个份上，无人呼应。
一番调研后，他们发现企业最重视的是融资和应收账款问题，所以调整方向，导入协作银行资源、融资担保服务和应收账款保理，提出了新的中小企业财务管理处理方案，成功签单，后续还得以在更多的产业园仿制。
所以，怎么根据前期已找到的客户问题、需求，供给你的处理方案即对策，精准营销，为用户带来利益并促动其购买，是此阶段的要害。
在B2B尤其是大客户出售中，很少有见一次面就能成交的。据美国专业营销人协会计算，只要2%的出售在一次接洽后完结，而80%的出售是在第四至十一次跟进后完结的。
有经历的出售人员都会拟定一系列可以促进下一步举动的方针方案，然后继续获得出售发展，做到“进门之前有意图，出门之后有成果”。所谓发展，便是从触摸客户开端，到最终完结签单过程中的一个个里程碑。
记住，没有一个客户在为你守候，除非你满足尽力。当面临一个不知道的客户收购决议计划链，出售人员要做的便是一次次跟进，去现场，找到影响者并认清他们的人物。那些能帮你的“贵人”必定也在里面。
文 王鉴，资深出售训练专家，商业畅销书《深度营销：处理方案式出售举动指南》作者回来搜狐，检查更加多
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